“賺到100萬元，可以直接去香港買個‘金飯碗’。不用上班，每年可以領(lǐng)取7萬元的‘工資’?！边@是李錦在近期一則爆款視頻中的開場白。
評論區(qū)百余條留言中，不少人“求規(guī)劃”，他則通過私信逐一聯(lián)系客戶。他宣稱，連續(xù)“存”5年、每年20萬元，第六年起每年可領(lǐng)取7萬元“工資”，連續(xù)領(lǐng)取30年后，賬戶里原本的100萬元本金還能漲至108萬元。而他介紹的，實(shí)則是一款香港保險(xiǎn)產(chǎn)品。
第一財(cái)經(jīng)記者注意到，近期在抖音、小紅書等平臺上，涌現(xiàn)出大量自稱高學(xué)歷、在香港從事資產(chǎn)管理的博主。他們通常不直接售賣港險(xiǎn)產(chǎn)品，而是借分析熱點(diǎn)財(cái)經(jīng)事件對財(cái)富管理的影響，或運(yùn)用比喻、模糊處理等方式，隱蔽推介年化收益6%以上的產(chǎn)品。視頻中常以“復(fù)利6%”“撬動十倍杠桿”“寫入合同”等話術(shù)吸引客戶，而實(shí)際銷售的港險(xiǎn)產(chǎn)品在收益結(jié)構(gòu)與兌現(xiàn)周期上，與此存在明顯落差。
在這背后，一條成熟的“造星”產(chǎn)業(yè)鏈已悄然成形。MCN機(jī)構(gòu)通過話術(shù)規(guī)避、人設(shè)包裝等方式協(xié)助從業(yè)者批量引流，部分銷冠團(tuán)隊(duì)借助千人規(guī)模的私域流量池實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。
多位業(yè)內(nèi)人士提醒稱，港險(xiǎn)銷售者批量在流量平臺圈粉、引入私域后成交的模式，潛藏著諸多法律風(fēng)險(xiǎn)。將香港保險(xiǎn)的非保證收益包裝為確定性高收益進(jìn)行宣傳，涉嫌虛假宣傳。同時，跨境售險(xiǎn)本身亦有監(jiān)管紅線限制。
喧囂的輿論場
第一財(cái)經(jīng)注意到，近年來，香港保險(xiǎn)從業(yè)者正批量涌入內(nèi)地流量平臺。他們多以“高知”“銷冠”“團(tuán)隊(duì)長”等身份快速孵化個人IP，通過短視頻內(nèi)容引流、私域轉(zhuǎn)化，構(gòu)建起一條從內(nèi)容輸出到“保單”成交的完整鏈條。
香港某頭部保司的代理人陳麗麗自2025年4月開始發(fā)布與香港保險(xiǎn)相關(guān)的科普視頻，不到一年已積累近萬粉絲。她的個人簡介標(biāo)注“香港城市大學(xué)碩士”“百萬圓桌會員”。在一則視頻中，自稱每月可成交約十單，屬港險(xiǎn)圈頭部水平。
視頻中，她并未直接提及保險(xiǎn)，而是拍攝在海景辦公室與不同類型客戶談?wù)摗百Y產(chǎn)配置”的內(nèi)容，但話術(shù)中仍暗含產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。面向孕媽時，她稱“寶寶在肚子里就可參與”，復(fù)利6.0%、明確寫入合同；在為子女儲蓄規(guī)劃的系列視頻中，多次提及可用“15萬美元撬動200多萬美元杠桿”。
與陳麗麗在視頻中隱含產(chǎn)品信息不同，寧蘆以港險(xiǎn)“銷冠團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人”身份在多平臺運(yùn)營賬號，僅單平臺粉絲已過萬，內(nèi)容側(cè)重銷售技巧、人生心路歷程與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在最新系列視頻中，她與團(tuán)隊(duì)中多位高學(xué)歷成員對話，分享加入港險(xiǎn)行業(yè)的心路歷程。據(jù)第一財(cái)經(jīng)查詢，其團(tuán)隊(duì)十余人也同步運(yùn)營個人的抖音、小紅書賬號。
除正向引流外，部分賬號還采取“批判+帶貨”模式。這類視頻內(nèi)容通常先集中“揭秘”某家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的“坑點(diǎn)”，最終再引導(dǎo)至自家代理的產(chǎn)品。
這些博主普遍設(shè)有明確的引流路徑。陳麗麗在評論區(qū)主動聯(lián)系高意向客戶，并將流量平臺賬號、粉絲群名稱統(tǒng)一設(shè)為個人微信號，引導(dǎo)用戶進(jìn)入私域。第一財(cái)經(jīng)以客戶身份私信后，她也迅速回復(fù)。寧蘆則在私信頁面直接設(shè)置“聯(lián)系微信”入口。
這一模式的轉(zhuǎn)化率頗為可觀。一位流量平臺投放端人士對第一財(cái)經(jīng)表示，其曾私下調(diào)研發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品類視頻的評論區(qū)多為高意向客戶，一條評論量約100人次的視頻，最終有20至30人可進(jìn)入私域。因此，不少博主在半年內(nèi)只要產(chǎn)出2至3條播放量超10萬的小爆款視頻，便可積累百人以上私域流量。第一財(cái)經(jīng)記者也加入了多位博主在流量平臺的粉絲群，群成員普遍超過百人。
值得注意的是，港險(xiǎn)賽道不僅吸引保險(xiǎn)從業(yè)者自建IP，也吸引了一批自帶流量的網(wǎng)紅入場。群響創(chuàng)始人劉思毅，因在校期間運(yùn)營“在北大不吐槽會死”校園IP走紅，去年宣布進(jìn)軍港險(xiǎn)業(yè)；曾因《一站到底》爆火的清華大學(xué)生命科學(xué)專業(yè)博士劉也行，也已進(jìn)入港險(xiǎn)領(lǐng)域。
6%以上收益能實(shí)現(xiàn)嗎
進(jìn)入博主的“私域流量池”，第一財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視頻、直播中充斥著“年化利率6%以上”“存錢領(lǐng)工資”“撬動十倍杠桿”“寫入合同”等誘導(dǎo)性話術(shù)，而實(shí)際銷售的港險(xiǎn)產(chǎn)品收益率并不穩(wěn)定，與宣傳存在明顯差距。
陳麗麗宣稱的“6%以上、寫進(jìn)合同”的產(chǎn)品，實(shí)際上僅有0.5%的保證利率寫入合同。具體來看，她給記者推薦的一款多元貨幣計(jì)劃產(chǎn)品，需要每年繳納3萬元美元，連續(xù)5年。每年的保單價值中，僅保證金額部分寫入合同，累計(jì)歸原紅利與終期紅利均取決于分紅實(shí)現(xiàn)率。
因此，若僅計(jì)算保證金額部分，需到第18年才能回本；若將三部分收益均納入計(jì)算，該產(chǎn)品在第8年回本，第15年的總價值為28.34萬美元。這也意味著，即便分紅實(shí)現(xiàn)率達(dá)到100%，客戶持有周期也需達(dá)到16年以上，才能獲得6%以上的年化收益率。
李錦告訴記者，他隸屬于香港一家經(jīng)紀(jì)公司，宣稱的“7%收益”產(chǎn)品實(shí)際是一款香港儲蓄年金險(xiǎn)，連續(xù)投保五年后，從第六年起可提取賬戶價值的7%作為“利息”，并在一定年限后全部提取本金。但第一財(cái)經(jīng)根據(jù)其提供的演示表發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品回本需10年以上。
（部分博主在流量平臺話術(shù)）
這并非個例。香港儲蓄型保險(xiǎn)以英式分紅產(chǎn)品為主，結(jié)構(gòu)分為三層：保證紅利100%支付；歸原紅利源自債券等固定收益類資產(chǎn)；終期紅利僅在投保人去世或退保時兌現(xiàn)。此前第一財(cái)經(jīng)報(bào)道，疫情前該類產(chǎn)品長期保證收益率約1%，預(yù)期收益率約6%；疫情后市場競爭加劇，保險(xiǎn)公司通過提高權(quán)益投資占比，將預(yù)期收益率拉升至6.5%左右，但保證收益率被壓縮至0.5%左右。
香港保監(jiān)局此前曾提示稱，部分港險(xiǎn)過高的演示收益與實(shí)際可實(shí)現(xiàn)的回報(bào)之間存在巨大潛在落差。第三方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，港險(xiǎn)中用于衡量保單履約情況的分紅實(shí)現(xiàn)率已經(jīng)出現(xiàn)一定回落。2023年的數(shù)據(jù)顯示，約四成香港分紅險(xiǎn)產(chǎn)品未能100%達(dá)成當(dāng)初演示的收益目標(biāo)，實(shí)際分紅實(shí)現(xiàn)率在85%至107%間波動。
即便演示利率最終實(shí)現(xiàn)，也需要極其漫長的時間。第一財(cái)經(jīng)記者調(diào)查了市場上幾家主流保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，此前香港市場上有多款熱門儲蓄險(xiǎn)或終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)期收益率可達(dá)6%以上，但如要達(dá)到6%以上的預(yù)期收益率均需投保時間長達(dá)40年。如果中途在20年時退保，實(shí)際收益率可能只有5%左右。
批量“造星”產(chǎn)業(yè)鏈
與2024年相比，近一年間這類表面分享資產(chǎn)配置、實(shí)則銷售港險(xiǎn)的網(wǎng)紅數(shù)量激增。第一財(cái)經(jīng)記者在某流量平臺上以“港險(xiǎn)”為關(guān)鍵詞搜索，僅近5天內(nèi)就有40條相關(guān)內(nèi)容，其中多數(shù)為銷售者發(fā)布的引流帖。
港險(xiǎn)網(wǎng)紅批量出現(xiàn)，背后隱藏著什么邏輯？
最直接的原因是，高額的傭金回報(bào)和成熟的第三方分銷模式提供了強(qiáng)大的利益驅(qū)動。第一財(cái)經(jīng)此前曾報(bào)道，近兩年為了爭取內(nèi)地訪客業(yè)務(wù)，一些經(jīng)紀(jì)公司扭曲了轉(zhuǎn)介模式，一度將90%以上的傭金支付給“轉(zhuǎn)介人”，誘使其進(jìn)行無牌銷售。即便近期監(jiān)管介入，多位業(yè)內(nèi)人士反饋稱，部分在內(nèi)地?cái)埧偷霓D(zhuǎn)介人仍可獲得45%左右的傭金。
更深層來看，內(nèi)地赴港購險(xiǎn)市場迅速增長，亦吸引大批“高才通”人才進(jìn)入港險(xiǎn)行業(yè)。第一財(cái)經(jīng)在溝通中發(fā)現(xiàn)，接觸的十余名博主中，近半數(shù)是近三年通過高才計(jì)劃前往香港，并因續(xù)簽、職業(yè)轉(zhuǎn)換等原因選擇銷售港險(xiǎn)。
而在售險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中，亦有打造流量的傳統(tǒng)。香港一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部人士透露，公司相對鼓勵在內(nèi)地?fù)碛幸欢髁?，部分銷冠團(tuán)隊(duì)還會建立矩陣，分享個人IP打造技巧，互相引流。
流量經(jīng)營的主陣地被放在內(nèi)地。內(nèi)地客戶是近年港險(xiǎn)最大的增量來源。根據(jù)香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局公布的數(shù)據(jù)，2024年全年，源自內(nèi)地訪客的新造保單保費(fèi)達(dá)到了628億港元，同比增長超過6%，占全港個人業(yè)務(wù)總新造保單保費(fèi)的約29%。雖然2025年并未披露該數(shù)據(jù)，但從頭部保司財(cái)報(bào)中也可窺見端倪：2025年全年，香港業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值增長28%，達(dá)到22.56億美元。其中，內(nèi)地訪客客戶群體的增長高達(dá)35%，遠(yuǎn)高于本地客戶21%的增幅。
對于這類人群，市場上已形成較為完善的“造星”產(chǎn)業(yè)鏈與速成方法論。
一家MCN機(jī)構(gòu)人士對第一財(cái)經(jīng)表示，在主流流量平臺上，保險(xiǎn)銷售需提供執(zhí)業(yè)資質(zhì)，跨境銷售港險(xiǎn)更是“紅線”。因此，網(wǎng)紅孵化通常采用三類模式規(guī)避平臺限制：一是持內(nèi)地執(zhí)照通過核驗(yàn)，在視頻中隱蔽地介紹港險(xiǎn)產(chǎn)品；二是轉(zhuǎn)換話術(shù)模糊傳播，如將“繳納保費(fèi)”說成“存錢”，將“7%演示利率”說成“個點(diǎn)”，將“快返型”產(chǎn)品說成“領(lǐng)工資”；三是僅展示在香港從事資管行業(yè)的形象、生活與理財(cái)心得，不提及具體產(chǎn)品。
（部分孵化機(jī)構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)上引流）
而在IP打造層面，主做港險(xiǎn)人設(shè)孵化的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人秦夢對第一財(cái)經(jīng)表示，港險(xiǎn)IP打造的關(guān)鍵并非在視頻或直播中銷售產(chǎn)品，而在于立人設(shè)并引流?！爸灰屓酥滥阍谙愀塾袠I(yè)務(wù)，偶爾分享朋友配置資產(chǎn)成功后優(yōu)渥的生活案例，就很容易‘起流量’?！彼Q，去年下半年以來，一批全網(wǎng)粉絲量在1萬至10萬的小網(wǎng)紅集中出現(xiàn)，其私域粉絲群多在千人規(guī)模。
由于多數(shù)從業(yè)者缺乏經(jīng)驗(yàn)，目前許多港險(xiǎn)人士都會尋求IP孵化團(tuán)隊(duì)的輔助。秦夢透露，部分客戶反饋，千人規(guī)模的私域流量池轉(zhuǎn)化效率已相當(dāng)可觀，不少人借助流量傳播與私域持續(xù)跟進(jìn)，已成為團(tuán)隊(duì)中的銷冠。
潛藏法律風(fēng)險(xiǎn)
港險(xiǎn)銷售者批量在流量平臺圈粉、引入私域后成交的模式，潛藏著諸多法律風(fēng)險(xiǎn)。
廣東眾多律師事務(wù)所主任律師劉天軍對第一財(cái)經(jīng)記者表示，將香港保險(xiǎn)的非保證收益包裝為確定性高收益進(jìn)行宣傳，涉嫌虛假宣傳。
他進(jìn)一步解釋稱，香港的保險(xiǎn)產(chǎn)品通常采用“保證收益+非保證收益”的演示結(jié)構(gòu)，其中非保證收益基于保險(xiǎn)公司投資假設(shè)，并非合同承諾。若宣傳時將非保證部分直接表述為“寫進(jìn)合同”“復(fù)利6%”或“年化7%以上”，而未明確區(qū)分保證與非保證部分，容易使消費(fèi)者誤以為該等收益為確定可得，涉嫌違反《中華人民共和國廣告法》第四條關(guān)于“廣告不得含有虛假或者引人誤解的內(nèi)容”的規(guī)定。
跨境售險(xiǎn)本身亦有監(jiān)管紅線限制。2024年9月，國家金融監(jiān)督管理總局深圳監(jiān)管局（下稱“深圳監(jiān)管局”）及國家金融監(jiān)督管理總局廣東監(jiān)管局（下稱“廣東監(jiān)管局”）于9月下旬印發(fā)有關(guān)內(nèi)部文件，啟動全轄全行業(yè)非法銷售境外保險(xiǎn)產(chǎn)品、違規(guī)跨境投保專項(xiàng)治理工作。
劉天軍表示，若港險(xiǎn)工作人員在內(nèi)地通過抖音、小紅書等平臺發(fā)布產(chǎn)品信息，并引導(dǎo)內(nèi)地消費(fèi)者私信溝通、完成投保手續(xù)（如在內(nèi)地簽署投保單、協(xié)助轉(zhuǎn)交保費(fèi)等），該行為實(shí)質(zhì)上構(gòu)成在內(nèi)地從事保險(xiǎn)銷售活動，屬于跨境違規(guī)售險(xiǎn)。即便銷售主體為香港持牌機(jī)構(gòu)，但在內(nèi)地未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)并取得相應(yīng)許可的情況下，亦不得開展上述業(yè)務(wù)。
香港保監(jiān)局已多次明確轉(zhuǎn)介行為邊界。第一，無牌轉(zhuǎn)介人不得向客戶提供任何受規(guī)管意見，也不得從事任何受規(guī)管活動或銷售活動；第二，經(jīng)紀(jì)公司必須按照保險(xiǎn)監(jiān)管框架的最低標(biāo)準(zhǔn)，向客戶提供所有受規(guī)管意見，并進(jìn)行為客戶安排保單所需的所有受規(guī)管活動。
